マーケティングを考える(購買行動)

こんにちわまるかつです。
今回はマーケティングを考えるの第3段!消費者(ユーザー)の『 購買行動 』について少しご紹介致します。
前回と同様で難しい説明ではなく、なるべく分かりやすくお伝えします!

過去の内容はコチラでも確認できますよ!

Vol.1 マーケティングを考える(3C分析)

Vol.2 マーケティングを考える(SWOT分析)

それでは、今回の本編です!
まずはこちらの図をご確認下さい。

マズローの欲求5段階説

見たことや聞いたことありませんか?
『 マズローの欲求5段階説 』です。

マズローの欲求5段階説とは

アメリカの心理学者『アブラハム・マズロー』が唱えた説で、人の欲求には段階があり、欲求のレベルを5段階に分けて説明するもの。

図が示すように、人の欲求は5段階で構成されています。

  • 生理的欲求
  • 安全の欲求
  • 社会的欲求
  • 自我の欲求
  • 自己実現の欲求

そして生理的欲求が満たされると、上の安全の欲求が生まれるというように、下の段階の欲求が満たされると、その1つ上の段階の欲求に移っていくというものになってます。上の階層に行けば行くほど、欲求のレベルが高まっていることになります。

この欲求5段階は心理学だけではなくて、マーケティングにおいても良く利用されているんです。

くまさん

マズローの欲求5段階説…ですか…?

まるかつ

そうです!ユーザーが5段階の欲求の中でどの位置にいるのかを知ることが

できれば、おのずと提案する資料や商品などが見えてきますよ。

くまさん

うーん…。。。なんか難しそうー。

まるかつ

こまかく伝えると難しくはなるけど今はこの欲求の意味はこんな感じって

ゆるく考えてもいいですよ。簡単にまとめておきますね。

生理的欲求食欲や睡眠欲など人が生きていくうえで欠かせない基本的な欲求。
安全の欲求危険や不安から逃れたい、安定・安全な状態を得ようとする欲求。
社会的欲求集団への帰属、愛情を求める欲求。
自我の欲求自分が集団から認められ、尊敬されることを求める欲求。
自己実現の欲求あるべき自分になりたい、自己の能力を発揮し自己の成長を図ろうとする欲求。
マズローの欲求5段階説
くまさん

まるかつさんの

Twitterでの段階は…えーと…

まるかつ

くまさん!

意味合いがわかれば大丈夫です!

AIDMAの法則。

今回は横文字が暫く続きます(笑)
『 AIDMA(アイドマ)の法則 』です。

少しこの法則は古いと言われていますが…でも基本的な部分は凄く参考になるので覚えてても損ではありません!
『 AIDMAの法則 』を知ることで販売促進の方法や手段など考える時に大いに役立ちますよ。

  • Attention : 注意 ➜ 商品に注意を引かれる。
  • Interest : 興味 ➜ その商品に興味を持つ。
  • Desire : 欲求 ➜ その商品が欲しくなる。
  • Memory : 記憶 ➜ その商品のことを記憶する。
  • Action : 行動 ➜ その商品を購入する。

といった頭文字をとったものを『 AIDMAの法則 』と言い、消費者が商品を購入するまでには一連のプロセスがあり、このことを知ることが販売促進などの戦略を練るうえでともても重要になってきます。


例えば簡単にまとめると下記のようになります。

Attention(注意)商品をまず『認知』してもらうこと。
Interest(興味)商品の魅力、他との違い、機能などを伝えて『 興味・関心 』を持ってもらうこと。
Desire(欲求)その商品を利用したら生活はどのように変わるのか?など、実際にイメージをさせて購買意欲を高める。
Memory(記憶)購買の欲求を維持でききるように商品の魅力を記憶させたり、継続的にアプローチをかけ忘れさせない努力をする。
Action(行動)購入する行動にうつしやすいきっかけなどを作ってあげることも重要、
AIDMAの噛み砕き説明。

AISASの法則

前のAIDMAをベースに進化させた法則で
『 AISAS(アイサス)の法則 』です。
この法則はインターネットの普及を背景に生まれたもので、流れは下記のようになってます。

  • Attention : 注意 ➜ 商品に注意を引かれる。
  • Interest : 興味 ➜ その商品に興味を持つ。
  • Search : 検索 ➜ その商品の情報を検索し入手する。
  • Action : 記憶 ➜ その商品を購入する。
  • Share : 共有 ➜ その商品情報を共有する。

消費者は興味を持った商品やサービスなどについて、インターネットやSNSを利用し、その商品に対しての情報を入手したうえで購入の参考にします。そして商品購入後に、その評価や経験などをSNSで発信し、情報を共有するという流れになっています。

AIDMAと大きく異なるのは、商品検索の段階と情報共有の段階で、個人と周囲の人の情報共有を重視したものになります。

この他にも『 AISCEAS(アイセアス) 』や『 AIDCAS(アイドカス) 』などの法則もあります。

今回はあくまでさわりの部分の紹介でこんな法則があるんだで結構です!商売に関して、これらの法則のパターンに当てはめて行動することで単純に打率があがりますよって話です。

もっと細かい内容などは他のマーケティングの意味合いを理解していく中で自然と全てが結びついていきます!不思議ですね。今はなるほどね…的な感じで誰かに聞かれた時に「ん?そんなの知ってるよ」的な感じで大丈夫です。

この後に続く内容を理解していけば、いつの間にか自然とマーケティング能力が上がってます!


ハイ!ちょっと今回は長くなりましたがここら辺で終わります。

まるかつ

ありがとうございました!

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